POS系統提升生意手法
現今的零售業務面對著共同的競爭者——網購平台。以Amazon, 淘寶為例，它們的成功有目共睹，同時其存在令實體零售的盈利能力及發展空間受壓，相信作為零售業一份子的您亦能感受到其威力。那麼實體商店在這個新時代下又該如何提升自身的價值呢? 答案是從營運手法進行認真的檢閱及改進。
零售業是一個十分廣泛的行業，涵蓋了極多工作。上至營運決策，下至店舖管理，繁多的工作量會令管理者無法看清公司具體情況，所以我們將專注改進和優化工作流程，這些流程的核心作用主要能減省時間，務求令管理層實現最大的成本效益並增長利潤。如果說網購平台是在數量上取勝，那麼實體零售便應取下精益求精的優勢，令商店變成高效的售點。
量化工作數據
要成為高效益商店，每項工作的流程和結果都要清清楚楚。因為擁有愈多數據在手，才能制定更有針對性的營運方針，成功率才會更大，就算失敗也更能看清楚自身不足。所以量化工作數據是一切的開始。KPI（key performance indicators）指的就是各種直接影響生意的基準。最簡單，最準確的方法是使用您的銷售點（POS）系統附帶的報告和分析工具。如果您沒有POS系統，則需要人手收集此數據。
以下是一些基礎例子作為必要監查的重點數據：
– 總銷售額
– 每間商店的銷售額（如果您經營多間店鋪）
– 熱賣商品
– 冷門商品
– 每位員工的平均銷售額
– 兌換率 (實際購買人數與瀏覽人數的比例)
– 銷售成本（COGS）
– 庫存周轉率
在開始更改操作任何內容之前收集這些數據是非常重要。這樣可以為您提供準確起點，以比較您所做的任何更改。
專注於購物體驗
比起網購平台，小型零售商在價格競爭中難以取勝。所以與其在價錢上改變，不如專注於網上沒法提供的「店內購物體驗」著手會更有作用。
優質的客戶體驗會嚴重影響和改善客戶對品牌的「忠誠度」和有助拓展新客戶。
「回頭客」是一家店舖可持續發展的根本，因為留住現有客戶比找新客戶的成本便宜太多。根據“哈佛商業評論”，獲得新客戶的成本比保留現有客戶要多花5到25倍。通過優質的客戶體驗來留住客戶，讓他們不斷回到您的商店並進行購物才能建立最穩定的盈利。
當回頭客變得愈多，同時也提高了客戶的LTV(終身價值)。舉個簡例︰
假設您花費1000元做宣傳以試圖獲得一些新客戶。其後您的宣傳成功吸取一位新客戶，以往您的新客只會在一兩個月內回來購買一到兩次產品，而他在這兩單生意中只為您帶來1500元，所以他的實際LTV是1500 – 1000 = 500元。但假如您能提升客戶體驗，令回頭率上升，新客可能在未來三年繼續到您的商店購物，從您那裡購買價值1500 x 6 x 3 = 27000元的產品。這意味著他的LTV大幅升至27000 – 1000 = 26000元。您花了1000元賺了26000元。很明顯只要回頭率上升，不論您花貴宣傳還是用其他手段都將會得到更大回報。
除了增加LTV，改善購物體驗還可以幫助您降低獲取新客戶的成本CAC(customer acquisition cost)。CAC是一個指標，隨著您的營銷變得更複雜，使用更複雜的計算方法便能準確地了解您的CAC。當中包括員工工資，您使用的任何營銷手法成本，以及廣告費等。
良好購物體驗可以幫助您降低整體CAC。因為口碑的力量，留住一個客戶，實際上您獲得並不只一個人的收入，當他為您帶來新客戶時您便明白口碑的影響是很廣的。以同一個例子，您花費1000元做宣傳得到一個新客，一年後他帶來朋友惠顧，那麼CAC馬上減半成 (500元)，如此類推，您的宣傳費成本可以不斷攤分。
那如何改善客戶體驗呢？以下是一些建議：
– 提供忠誠度計劃，鼓勵和獎勵重複購買 (會員制度，印花等)
– 提供小吃，飲料，免費WiFi和舒適的座椅等設施
– 為您的團隊提供客戶服務培訓
– 為您的商店配備有活力和積極性的員工
– 根據您銷售的產品提供免費服務，如iphone會提供免費鐫刻文字在手機背面
提高轉換率
轉換率是指在特定時間範圍內，在您的商店購物人數佔所有到訪者的百分比。譬如，您今天有200名訪客到您的商店，其中有10人從您那裡購物，那麼您今天的轉化率為5％。這項指標正正反映您的商店留住客人的能力，改進這個指標將為您的投資帶來最大回報。若這數字過低，往往是意味著您的銷售技術不良，導致浪費大量潛在客戶，變相浪費無謂的經營成本。
要改進此指標，您可以針對不同類型的營銷人員，分配不同定位或提高銷售團隊能力，將更多訪客轉化為買家。無論如何，負責營銷的人都是個關鍵，所以下週的內容會將專注於提高銷售團隊的銷售能力。
【如想獲得營銷小秘訣 立即加入Facebook Group!】https://www.facebook.com/groups/sgbrainstorming/
【如想獲得網店海外營銷技巧 立即加入Facebook Group!】https://www.facebook.com/groups/onlineretailer/
【如想獲得系統開發商小秘密 點擊連結即免費獲取E-Book!】https://www.smarkglobal.com.hk/hk/ebook/
0 Comments