所謂天時地利人和，在對的時間、對的地點遇上對的人，不止浪漫劇情，中小企業也有如此追求！究竟該如何精準的尋找目標顧客？

Tips 1: 花錢購買產品的人並不是直接使用產品的人。

男裝，他的目標顧客就是男性群體嗎？從數據顯示，有40%左右的男裝購買人群為女性群體。

Tips 2: 小眾，其實不小。

二十年前，美國服飾品牌Abercrombie & Fitch在店裡播放震耳欲聾的舞曲、員工打扮非常入時，企圖趕跑年齡層較大、不喜歡潮流風格的顧客。相較之下，Gap的服飾老少咸宜，店員總是親切地招呼每一位顧客。沒想到，A&F公然拒絕30歲以上顧客的策略竟然奏效了，青少年完全拋棄了Gap，熱情擁抱A&F等對他們示好的潮牌。而Gap把所有人都當成顧客，想討好每個人，最後反而令顧客缺少歸屬感，營業額連跌29個月。

科特勒在《營銷學原理》中提到：「有效的營銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係。」集中針對“願意埋單的人”做營銷，才不會花了很多力氣卻不見收益。

或許你也經常聽marketer說到STP，這是近60年來永恆不變市場營銷經典法則之一，也是支撐行銷策略的脊柱。

Segmentation市場細分：由美國營銷學家溫德爾·史密斯（Wendell Smith）提出，整個市場必須隨著消費者的需要、行為、習慣等差異，被細分為不同的子市場。

Targeting目標市場：麥卡錫在發表4P理論時提出「選擇目標市場」做營銷的想法。

Positioning市場定位：行銷顧問公司Trout & Ries Inc.創辦人艾爾·賴茲（Al Ries）和傑克·屈特（Jack Trout）主張，每個產品和品牌都需要“一句話”，來說明和競爭對手之間的區隔，稱之為“定位”。

根據STP的流程，首先第一步要知道市場細分，從眾多消費者中挑出目標顧客，再想辦法在這些目標對象的心中建立本公司品牌和產品的形象地位，創造難以取代的價值。

市場細分共有四種方式：

• 地理細分（國家、地區、城市、農村、氣候、地形等）
• 人口細分（年齡、性別、職業、收入、教育、家庭、國籍、民族、宗教等）
• 心理細分（社會階層、生活方式、個性等）
• 行為細分（產品使用率、忠誠程度、購買準備階段等）

例如Facebook會對其用戶按人口細分，因為它知道用戶的性別、年齡等；而Google則更容易按行為對其客戶進行細分，因為它知道用戶的搜索內容即需求。所以中小企業者不要再只是簡單的用經驗確定目標顧客了，用專業、全面的角度思考，為你的產品或服務做好市場細分，找到真正願意花錢的客戶，找到真正適合你品牌長久發展的客戶。

看到這裡或許你想問，如何進行專業全面的分析呢？總結來講可以分為三步：市場分析、市場定位、產品策略。當然最後目的是讓企業持續獲得卓越的收益。

相信大家已經熟知4P和4C策略，但先做市場分析還是先制定產品策略又是一個“雞生蛋or蛋生雞”的問題。

市場分析是很多中小企業容易忽視的部分，大多數時候大家可能將很多精力用於制定4P策略，但在競爭激烈的市場中，靠價格戰或靠創意都很難突圍，很多成功案例都啟發我們：想要取勝不能只從“公司”角度制定策略，而更重要的是從“客戶”角度進行決策。

首先是4C分析，明白市場上消費者的需求、公司自身優勢資源、競爭者同類產品開發的進度、產品將如何方便消費者使用；然後用STP策略對市場進行細分、確定目標顧客、明確品牌和產品的定位；做完這些分析你會意識到自身存在的優劣勢，這時就可以按照4P策略調整公司的產品或服務。

成日忙於奔命，不如停下腳步，整理思路，相信企業的未來會更順利！

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